Tenho andado a estudar, de novo, o
marketing. Percebi grandes mudanças nos últimos 10 anos! Hoje,
existem novos factores para o seu sucesso.
Partilho convosco 10 «segredos», 10 dicas, discutíveis, sobre este tema. Ajudam a pensar a ação
das pessoas e das organizações com e sem fins lucrativas, são os seguintes:
1.Acrescentar VALOR. Ser relevante,
oportuno, pertinente. Resolver um problema melhor do que as outras
propostas que o consumidor conhece. Fazer do cliente um indivíduo mais
satisfeito e com maior poder. Uma pessoa digna de respeito devido à
sua escolha por nós.
2. Ter uma ESCUTA ATIVA do mercado
(como recomendam Porter e Kotler) baseada na observação estratégica
e contínua dos clientes, dos fornecedores, dos produtos substitutos,
das tendências dos mercados, das mudanças de legislação, de
cultura e de comportamento, dos resultados da experimentação
(própria e dos outros), dos parceiros de negócios.
3.Criar EMOÇÕES marcantes. Gerar
ENVOLVIMENTO INTEGRADO do consumidor. Com comunicação divertida,
elegante, oportuna e relevante por múltiplos canais. Multimeios e
através de redes sociais. Mobilidade/acessibilidade. Telemóveis.
História fixada pelo marcador psicosomático. Sensual, intenso,
apaixonante. Por todos os sentidos, em todos os lugares.
4.Criar uma EXPERIÊNCIA UAU com o
produto e a empresa (ou a pessoa). Algo que completa e espanta o cliente. Um
reflexo do que ele acredita que é. Algo que inova e responde ao seu
desejo. Uma «coisa» que está ao seu nível. Uma solução elegante
que lhe demonstra que TEM PODER e que a empresa o entende, o
respeita, está ao seu melhor nível.
5.Criar MOMENTOS ÚNICOS e memoráveis.
Gerar uma história EXCITANTE, IRRACIONAL, INTENSA. Capaz de ativar
todas as partes emocionais do cérebro do consumidor. Momentos que devem ser repetido e relatado aos outros, alimentando conversas que
se tornam notícia, transformando o cliente, ou prescritor, num
importante veículo de transmissão de emoções e boas sensações.
6.Construir TRIBOS com MARCA. Uma
comunidade que se identifica com um produto, uma solução ou uma
empresa. Gerar sensações que criam identidades partilhadas,
histórias comuns, diversão e poder. Tribos que juntam crenças e
código simbólicos coincidentes, que falam a mesma língua, têm os
mesmos desejos e convicções, sentem-se parte de um todo, de uma
Marca, de um produto. Sentem-se INTEGRADOS num grupo especial.
7.Preservar o CÓDIGO GENÉTICO da pessoa, da empresa e dos produtos. Construir relações de CONFIANÇA com os
clientes, os prescritores, os fornecedores e os concorrentes a partir
daquilo que é insubstituível e reconhecido pelos outros como a
marca distintiva.
8.Criar e aproveitar a OPORTUNIDADE que
se depara junto de um potencial cliente num determinado contexto de
mercado. O produto/serviço materializa o desejo, num dado momento,
numa oportunidade que, muitas vezes, não se repete.
9.Praticar a INOVAÇÃO constante nos
processos, nos produtos e nas relações, aprendendo com o passado,
agindo no presente com os olhos e as ideias bem projetadas para o
FUTURO. As patentes são formas essenciais de criar vantagens
comparativas e monopólios temporários. Resultam do DESIGN, que tem
de ser capaz de encontrar resposta que marcam a diferença.
10.Cultivar a COOPERAÇÃO, as
PARCERIAS e as ALIANÇAS estratégicas que conferem ESCALA e
maior quantidade de recursos para alargar os horizontes da ação.
Estas relações, que podem ser desenvolvidas com concorrentes, são
também importantes fontes de desenvolvimento e aprendizagem
organizacional. Estão ligadas, nesta nova sociedade, à
sustentabilidade empresarial.
Mas há uma REGRA DE OURO: O PODER do
negócio (da troca bem sucedida) está nas mãos dos outros, de QUEM COMPRA ou de
QUEM ACONSELHA com credibilidade.
Afinal, o marketing apenas enquadra e
planeia o processo comercial ou de compra, que pode ser trabalhado em
várias fases.
Nesse processo, primeiro, é preciso
captar a atenção consumidor. Depois, é essencial namorar, seduzir
e ganhar alguma relevância para tornar-mo-nos dignos de interesse.
Só depois de existirmos de forma positiva na sua memória é que
deveremos tentar ativar os seus desejos e, com algum trabalho,
levá-lo ao comportamento de compra.
Mais tarde, estabelecida uma boa
relação, precisamos de manter um contacto que o leve a desejar, de
novo, algo que temos para vender, em determinadas condições. Mas,
no último instante, o esforço pode falhar!
Para que tal não aconteça, é
conveniente estar com o consumidor, com quem o envolve, com os
fornecedores, com os nossos concorrentes, estudando, de modo atento
as atitudes, as expectativas, as motivações e os comportamentos dos
que queremos ter como clientes. É para os conhecer, identificar as
nossas condições de troca num certo mercado e reduzir o risco de
falhar que se desenvolvem todos os processos e técnicas de marketing
... com estes «segredos».
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